Отчет по практике Московский финансово-промышленный университет Синергия Психология Производственная Кафедра Университета (учебного заведения) 2 курс

НЕГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ ЧАСТНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ 
«МОСКОВСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ «СИНЕРГИЯ»

Факультет (Институт) ___________Психологии_________________
                                                                 (наименование факультета/ института)

Направление подготовки/ специальность: Психология___________________________
(код и наименование направления подготовки /специальности)
Профиль/ специализация:  Социальная психология_______________________________

ОТЧЕТ 
ПО _______________________________________________
(вид практики) 
___________________________________________________
(тип практики) 

Обучающийся  
(Ф.И.О.) (подпись)

Москва 2025  г.
 
Практические кейсы-задачи, необходимые для оценки знаний, умений, навыков и (или) опыта деятельности по итогам практики 

№ п/п Подробные ответы обучающегося на практические кейсы-задачи
Кейс-задача № 1 1. Профиль компетенций 
1. Навыки установления и поддержания долгосрочных отношений с клиентами
Аргументация: продажи крупные и долгосрочные, большое значение имеет постоянное «ведение клиента».
2. Развитые коммуникативные навыки и умение вести переговоры
Аргументация: сложные сделки, участие нескольких лиц в принятии решения, требуется убедительная аргументация.
3. Стратегическое мышление и способность к долгосрочному планированию
Аргументация: цикл сделки длинный, нужно видеть перспективу и правильно распределять усилия.
4. Навыки работы с возражениями и стрессоустойчивость
Аргументация: рынок тесный, конкуренция высокая, нужно сохранять устойчивость и позитивный настрой.
5. Ориентация на результат
Аргументация: контроль внутри компании минимален, оценка ведётся по конечным результатам.
6. Способность к командному взаимодействию
Аргументация: внутри компании демократический стиль и взаимопомощь, важна работа в команде.
7. Аналитические способности
Аргументация: необходимо анализировать рынок, клиентов, потребности, а также прогнозировать закупки расходных материалов.
8. Навыки проектного ведения сделки (организация процесса)
Аргументация: подготовка крупной сделки требует координации множества этапов.
9. Этическая надёжность и репутационная осмотрительность
Аргументация: рынок узкий, информация быстро распространяется; ошибка может повредить имиджу компании.
10. Самоорганизация и автономность
Аргументация: контроль слабый, нужно уметь работать самостоятельно.
11. Гибкость и адаптивность
Аргументация: много участников в сделке, условия могут меняться.
12. Навыки продвижения дополнительных продуктов (up-sell, cross-sell)
Аргументация: важно не только заключить сделку, но и постоянно продвигать расходные материалы.
2. Диагностический инструментарий
1. Структурированное интервью по компетенциям (BEI — behavioral event interview)
Для оценки реального опыта кандидата по ключевым компетенциям.
2. Кейсовое задание (case study)
Ситуация: «Клиент сомневается в закупке из-за конкурента. Нужно составить стратегию ведения переговоров».
3. Ролевая игра
Мини-переговоры: кандидат в роли менеджера, интервьюер — представитель клиента. Проверяются коммуникативные навыки и умение работать с возражениями.
4. Психометрические тесты
o тесты на эмоциональный интеллект, стрессоустойчивость;
o тесты на аналитические способности.
5. Рекомендации с предыдущих мест работы
Особенно важны в узком рынке.
3. Вопросы для интервью
Первая встреча (оценка опыта и компетенций)
1. Расскажите о вашем самом сложном клиенте: как вы строили отношения и к чему это привело?
2. Опишите пример сделки, которая заняла у вас больше всего времени. Как вы её вели?
3. Случай, когда клиент отказался от предложения в пользу конкурента. Что вы предприняли?
4. Какие методы вы используете для продвижения расходных материалов или дополнительных услуг?
5. Как вы обычно взаимодействуете с коллегами внутри компании, чтобы заключить крупную сделку?
6. Пример ситуации, когда из-за ошибки в коммуникации могло пострадать доверие клиента. Как вы вышли из неё?
7. Как вы планируете и структурируете процесс подготовки сделки?
Вторая встреча (углублённая оценка и мотивация)
1. Какие факторы для вас наиболее важны при выборе компании для работы?
2. Как вы оцениваете успех своей работы — что для вас показатель результата?
3. Представим, что клиент сомневается в качестве сервиса, но конкурент предлагает схожие условия. Как вы будете действовать?
4. Как вы строите доверие с людьми, которые принимают решения в группе?
5. Пример, когда ваша инициатива помогла команде достичь результата.
6. Каким образом вы обучаетесь новому и развиваете свои навыки?
7. Где вы видите себя через 3–5 лет и как это соотносится с позицией менеджера по работе с ключевыми клиентами?